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卖方案，而不是卖产品
（sellingpower.com，2005年4月）

领导业界的咨询公司早在几年前就说过，营销和销售的整合是收入增长的关键。企业的销售需要实现从以产品为中心到以解决方案为中心的转移。Dave Christofaro，技术产业解决方案方面的国际销售绩效专家，指出当销售团队转化成解决方案定位时，组织的其他部门往往仍旧在继续以往的产品定位。 从一个以产品为中心的组织转化成一个以解决方案为中心的组织，经理人员需要关注以下四个关键领域：

1、定位解决方案。组织作为一个整体，必须通过它为顾客解决的问题，而不是其销售的产品来定义自己。以解决方案为中心的定义方式要求整个组织的所有部门都必须参与进来，产品开发、市场营销、销售和其他群体等应将它们自身视为解决特定的问题而不是制造特定的产品。

2、营销整合。营销执行必须和一个经过仔细定义的问题解决方案架构相一致，而不是以往的产品特征/功能。如果你的公司正在努力变革，变成以 解决方案为中心，市场营销部门散发的小册子仍旧是那些新产品冷冰冰的功能、技术特征的话，这种变革将不会有成效。反过来说，营销材料必须集中于解决特定的 问题。

3、方案销售。方案销售训练应该集中于商务解决方案和价值的定位，贯穿所有销售渠道。首先，销售人员必须理解并能够清楚说明他们努力为顾客 解决的商务问题。其次，销售代表必须将每个顾客的商务问题的价值和解决方案联系起来。你必须清楚阐明这些观点，你了解他们的行业，理解他们所面临的独特问 题。你还必须传达，你和你的公司有解决这些问题的经验。此外，你还要说其他顾客通过与你合作节约了XX钱。这就让经理人员体会到了继续交谈的价值，而不是 进来就直接说我想谈谈我的产品。最后，方案销售训练必须应用于所有的销售渠道。仅仅培训你的销售人员，可能在短期内有效，但不会持久。

4、强化整合。最后是对以解决方案为中心的所有训练的一个全面整合。经理主管人员必须关注他们在强化解决方案构架上所做的每一个决定。这就意味着差不多每件事情都需要变革——需要建构赔偿方式，需要改变销售目标的设定方式，需要改变生产力的评估方式，如此等等。

领导力--平平淡淡才是真
（Leader-values.com网站文章）

你未必需要始终以CEO或CFO的身份，以权力领导你的下属，“普普通通”的领导也许就是“正确的领导”。本文为你介绍养成以个性为驱动的平常领导力的7个关键步骤：
1、 清晰了解自己的价值观和个性，找出你的个性与理想的联系；
2、 把个人价值观与职业价值观结合在一起，以统一的价值观对待工作与生活；
3、 学会用故事描述你的价值观和公司的价值观是怎样联系在一起的，通过日常的领导工作传达给下属；
4、 找到一个能在困境中鼓励你或在踌躇中提醒你的有责任心的搭档；
5、 确认你和你所服务的公司有共同的价值观，否则你会被毁掉。在艰难的时候你要毅然选择离开；
6、 充分利用机会来验证由你的个性所驱动的每一个决策，最终让“做正确的选择”成为你的习惯；
7、 认识到养成这种以个性为中心的领导力并不简单，要有足够的准备去面对暂时的倒退。

【作者: 明砖】【访问统计:】【2005年04月29日 星期五 09:39】【 加入博采】【打印】